這是在企業(yè)打造銷(xiāo)售模式的過(guò)程中，一個(gè)至關(guān)重要的話(huà)題。什么是最佳的銷(xiāo)售覆蓋模式?通俗的說(shuō)，就是根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)客戶(hù)，高效調(diào)配何種銷(xiāo)售資源，高效服務(wù)客戶(hù)，并以最低的銷(xiāo)售成本實(shí)現(xiàn)最佳銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

例如，SAP最初只做行業(yè)性大客戶(hù)，如500強(qiáng)企業(yè)，隨著中大市場(chǎng)的飽和，后期延展到中小企業(yè)市場(chǎng)，企業(yè)完全兩種不同的客戶(hù)覆蓋模式，涉及到人員和選擇的銷(xiāo)售模式就完全不同。

再如，阿里巴巴最初選擇了細(xì)分市場(chǎng)，目標(biāo)客戶(hù)是中小型貿(mào)易企業(yè)。阿里針對(duì)內(nèi)貿(mào)客戶(hù)和外貿(mào)客戶(hù)制作了不同的產(chǎn)品線(xiàn)，并采用了不同的銷(xiāo)售覆蓋模式：對(duì)于內(nèi)貿(mào)型的，阿里采用了電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的覆蓋方式，對(duì)于外貿(mào)型的，阿里采用地推團(tuán)隊(duì)的覆蓋方式。

選那種銷(xiāo)售覆蓋模式?我會(huì)通過(guò)分析業(yè)內(nèi)很成功的一家公司——戴爾，來(lái)解答這個(gè)問(wèn)題。

一張圖來(lái)揭秘戴爾的高效客戶(hù)覆蓋模式

一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)會(huì)從3個(gè)維度來(lái)區(qū)分目標(biāo)客戶(hù)群體，分別是客戶(hù)規(guī)模、行業(yè)、區(qū)域。不同企業(yè)關(guān)注的維度有所不同。而在一些復(fù)雜企業(yè)里，可能同時(shí)包含這3個(gè)維度，形成矩陣式的覆蓋模式，戴爾就是這樣一家企業(yè)。

戴爾是如何選擇銷(xiāo)售覆蓋模式的?這聽(tīng)起來(lái)很復(fù)雜，我妨用一張圖和大家分享。

我們看到，戴爾將客戶(hù)以500人、1500人為界限，將目標(biāo)客戶(hù)分為三大塊。在正三角的底部是小微企業(yè)和個(gè)人用戶(hù)，這部分用戶(hù)數(shù)量大，但成交金額較低。戴爾是如何覆蓋這部分目標(biāo)客戶(hù)的呢?

早期，戴爾依靠復(fù)雜度最低的方式——打電話(huà)。即戴爾打了廣告，如果用戶(hù)有興趣就打電話(huà)購(gòu)買(mǎi)，有電話(huà)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)接聽(tīng)電話(huà)幫助用戶(hù)下單，然后用戶(hù)付費(fèi)，隨后團(tuán)隊(duì)按訂單生產(chǎn)、交付。隨著電商的蓬勃發(fā)展，現(xiàn)在用戶(hù)可以在網(wǎng)上下訂單。戴爾采用“電話(huà)+網(wǎng)絡(luò)”方式就覆蓋了小微客戶(hù)市場(chǎng)。

當(dāng)客戶(hù)規(guī)模在500人~1500人的范圍內(nèi)，即中型或者是中小型目標(biāo)客戶(hù)群體。該群體處于大型和小微客戶(hù)群體之間，其購(gòu)買(mǎi)方式既有觸及小微客戶(hù)簡(jiǎn)單化，也有貼近大型企業(yè)的復(fù)雜選購(gòu)流程。于是，戴爾采取以電話(huà)銷(xiāo)售為主，外部銷(xiāo)售為輔的覆蓋方式。這種覆蓋模式十分符合中小型客戶(hù)的客戶(hù)數(shù)量較大的特點(diǎn)。如果銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)每天外出奔跑拜訪(fǎng)客戶(hù)，那么效率低下可想而知。借助電話(huà)銷(xiāo)售，戴爾可以每天覆蓋大批客戶(hù)，其中購(gòu)買(mǎi)量較大或者一定要求見(jiàn)面的客戶(hù)，則可以派外部銷(xiāo)售前去溝通。

規(guī)模在1500人以上的大型企業(yè)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)量通常很大，而且人脈拓展和關(guān)系維護(hù)十分重要。因此，戴爾采用以“外部銷(xiāo)售為主+內(nèi)部銷(xiāo)售為輔”的模式對(duì)這部分客戶(hù)進(jìn)行服務(wù)，通常3個(gè)外部銷(xiāo)售配以1個(gè)內(nèi)部銷(xiāo)售。對(duì)于這部門(mén)客戶(hù)，內(nèi)部銷(xiāo)售與外部銷(xiāo)售合理明確的分工合作帶來(lái)最高的銷(xiāo)售效率——戴爾外部銷(xiāo)售按照如金融、電信等細(xì)分的行業(yè)來(lái)劃分，對(duì)行業(yè)內(nèi)客戶(hù)進(jìn)行每日拜訪(fǎng);內(nèi)部銷(xiāo)售在公司內(nèi)像秘書(shū)一樣協(xié)助外部銷(xiāo)售，配合查詢(xún)訂單進(jìn)度、安排生產(chǎn)……

“獵手”和“農(nóng)夫”混搭下的銷(xiāo)售智慧

如此，戴爾憑借這個(gè)正三角覆蓋了整個(gè)PC市場(chǎng)，不同規(guī)?？蛻?hù)采用了不同的銷(xiāo)售覆蓋模式。值得一提的是，在覆蓋中小型企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)群體的過(guò)程中，戴爾根據(jù)內(nèi)部銷(xiāo)售代表的不同性格打造了兩支團(tuán)隊(duì)：“獵手”和“農(nóng)夫”。

究竟，獵手銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和農(nóng)夫銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)分別是什么概念?

“獵手”是能征善戰(zhàn)、極具侵略性的群體，他們不贏下客戶(hù)決不罷休。但他們喜歡“打一槍換一個(gè)地方”，追求新鮮刺激，厭倦一成不變，老客戶(hù)很難得到重視，因而，他們不容易維護(hù)住老客戶(hù)，很難從老客戶(hù)中挖掘銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

“農(nóng)夫”性格則彌補(bǔ)了獵手的缺陷，他們通常性格溫和，擅長(zhǎng)守住自己的土地，并在自己的土地上反復(fù)耕耘，具有服務(wù)型人格特點(diǎn)。他們懂得如何服務(wù)新客戶(hù)、通過(guò)與客戶(hù)建立信任并在老客戶(hù)中不斷挖掘更多新客戶(hù)。而他們由于缺少表現(xiàn)力，相對(duì)木訥，在攻占客戶(hù)上略遜一籌。

“獵手”和“農(nóng)夫”兩類(lèi)團(tuán)隊(duì)的劃分是戴爾精細(xì)化客戶(hù)覆蓋模式的縮影。兩種性格不同的電話(huà)銷(xiāo)售人員組成了戴爾高效的內(nèi)部銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。這給予我們一些指導(dǎo)意義：想搞定客戶(hù)，不妨嘗試下打好“農(nóng)夫”與“獵手”這手牌。

我們知道，隨著PC的發(fā)展個(gè)人購(gòu)買(mǎi)的增加，戴爾直銷(xiāo)模式弊端日益顯現(xiàn)。很多用戶(hù)都希望在購(gòu)買(mǎi)前能夠體驗(yàn)一下產(chǎn)品，所以戴爾為這部分客戶(hù)群體加入新的覆蓋模式——渠道，這最終形成了非常立體、精細(xì)化的銷(xiāo)售覆蓋模式。

簡(jiǎn)言之，銷(xiāo)售的覆蓋模式涵蓋了戰(zhàn)略、細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，也涵蓋了包括電話(huà)銷(xiāo)售、外部銷(xiāo)售、渠道等在內(nèi)的不同銷(xiāo)售兵種，這是3個(gè)關(guān)鍵要素。如何將不同的銷(xiāo)售兵種最優(yōu)組合，去有效覆蓋目標(biāo)客戶(hù)群體，達(dá)到業(yè)績(jī)的最大化至關(guān)重要。

每個(gè)公司在選擇自己的銷(xiāo)售戰(zhàn)略的時(shí)候需要首先問(wèn)自己這幾個(gè)問(wèn)題：一是公司的目標(biāo)、戰(zhàn)略是什么?二是公司服務(wù)哪些客戶(hù)——大型客戶(hù)、中型客戶(hù)、中小型客戶(hù)、行業(yè)客戶(hù)、細(xì)分行業(yè)客戶(hù)?第三步要根據(jù)客戶(hù)規(guī)模確定銷(xiāo)售模式，選擇直銷(xiāo)還是渠道。應(yīng)該選擇哪種銷(xiāo)售方法論?招募什么樣的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?確定目標(biāo)客戶(hù)群體后，采用哪種客戶(hù)覆蓋模式，才能帶來(lái)利益最大化?最終這些問(wèn)題答案的最優(yōu)組合形成最佳的銷(xiāo)售覆蓋模式。