“提直降代”對(duì)中小代理沖擊大

“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，航企的銷售模式在發(fā)生變化?！疤嶂苯荡背蔀閲?guó)內(nèi)航企順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展目標(biāo)，同時(shí)這也是2015年國(guó)資委交給各主要航空公司的一項(xiàng)重要任務(wù)。而此前長(zhǎng)期以來(lái)，機(jī)票銷售包括航空公司直銷和代理分銷兩種形式。代理制度的積極意義，在于其本身豐富的客戶資源和強(qiáng)大的分銷能力，同時(shí)為航空公司節(jié)省了場(chǎng)地、人工等管理費(fèi)用。而在過(guò)去，航空公司除支付給代理固定的國(guó)內(nèi)、國(guó)際出票代理費(fèi)外，還給予各種前返、后返銷售獎(jiǎng)勵(lì)，以調(diào)動(dòng)代理銷售自家機(jī)票的積極性。多年來(lái)，航空公司對(duì)代理的依賴性一直很高，這也曾推動(dòng)了機(jī)票B2B市場(chǎng)的繁榮。但如今，“提直降代”就成了近年來(lái)航空公司銷售模式轉(zhuǎn)型發(fā)展的目標(biāo)，造成一部分小代受沖擊甚至倒閉是必然的，因?yàn)槔麧?rùn)空間不斷縮水，眾多中小型機(jī)票代理商生存困難，而規(guī)模較大的票代公司開始轉(zhuǎn)型。

業(yè)內(nèi)人士指出，票代以后會(huì)分成兩類，一種是傳統(tǒng)的大批發(fā)商應(yīng)該還會(huì)存在，它之前的交易量就很大，對(duì)上游航司來(lái)說(shuō)還是相當(dāng)于一個(gè)大客戶，在某個(gè)區(qū)域都會(huì)有這么一到兩家重要的大批發(fā)商是會(huì)長(zhǎng)期存在的；而還有一種是有自己的直客，類似于TMC(差旅管理公司，Travel Management Companies），它就是長(zhǎng)期服務(wù)于一些企業(yè)客戶，這種票代也還是會(huì)長(zhǎng)期存在的。

線上線下仍有生存空間

在路上旅業(yè)副總裁焦笑斐告訴記者，B2B較前些年價(jià)格更為透明化，尤其是國(guó)內(nèi)票，隨著OTA平臺(tái)化的發(fā)展，以及受到國(guó)內(nèi)航司“提直降代”的影響，國(guó)內(nèi)機(jī)票基本沒有多少利潤(rùn)空間?，F(xiàn)在線下主要做國(guó)內(nèi)票的代理一般就是兩種，一種是做線下有自己固定客源的代理，以收取服務(wù)費(fèi)的方式賺取利潤(rùn)；另一種是線上的平臺(tái)，綁定保險(xiǎn)、接送機(jī)、酒店等附加服務(wù)來(lái)賺取利潤(rùn)。線下代理只要做好服務(wù)細(xì)節(jié)，增加服務(wù)內(nèi)容，因?yàn)樗姆?wù)更直觀，依然能有穩(wěn)定的客戶來(lái)源。而線下固定的客源主要是企業(yè)客戶或者一些社群客戶。而平臺(tái)化的代理打包化產(chǎn)品越豐富，機(jī)票價(jià)格隱秘性強(qiáng)，相對(duì)價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)就越有優(yōu)勢(shì)，而且簡(jiǎn)易的操作性和便捷的支付方式會(huì)讓客戶使用起來(lái)更方便。這兩種國(guó)內(nèi)票的代理，都有自己的生存之道。

焦笑斐進(jìn)一步透露，其實(shí)目前退出市場(chǎng)的國(guó)內(nèi)票代理都是銷售量不大、沒有客戶也沒有產(chǎn)品的小代理。主做國(guó)際票的代理因?yàn)橛写碣M(fèi)所以有相對(duì)高的利潤(rùn)空間，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)沒有國(guó)內(nèi)票市場(chǎng)那么慘烈，平臺(tái)化的代理主要就是通過(guò)競(jìng)價(jià)和打包服務(wù)產(chǎn)品來(lái)賺取利潤(rùn)，線下的代理也都是服務(wù)一些企業(yè)和社群客戶，或是通過(guò)優(yōu)勢(shì)政策批發(fā)給同行代理，所有種種業(yè)務(wù)形式都有自己的生存之道。

勁旅網(wǎng)總裁魏長(zhǎng)仁表示，即便面臨生存考驗(yàn)，但機(jī)票的B2B仍然有很大的存在價(jià)值，國(guó)內(nèi)機(jī)票信息不對(duì)稱的問(wèn)題已經(jīng)解決了，賺錢的方式變了，這給整個(gè)機(jī)票分銷市場(chǎng)，包括B2B平臺(tái)，都造成了很大的影響。但是國(guó)際票信息還是不透明的，全球多點(diǎn)的機(jī)票交叉組合，或者是多航段的連結(jié)，都還是很復(fù)雜的，還是需要有B2B平臺(tái)來(lái)整合優(yōu)化這些資源和信息，國(guó)際機(jī)票B2B平臺(tái)空間應(yīng)該還是挺大的。

機(jī)票B2B的代理人2.0時(shí)代

四川一家以機(jī)票起家的B2B公司負(fù)責(zé)人C先生告訴新京報(bào)記者，在2014年之前，也就是原來(lái)的“平臺(tái)時(shí)代”，平臺(tái)就是運(yùn)營(yíng)一個(gè)產(chǎn)品庫(kù)，上游供應(yīng)商是單單把B2B平臺(tái)當(dāng)成一個(gè)分銷渠道來(lái)走的，而如今，不得不進(jìn)入到“代理人的2.0時(shí)代”。

那么怎樣的代理人能晉級(jí)到2.0時(shí)代呢？C先生指出，2.0時(shí)代的代理人或者說(shuō)機(jī)票B2B平臺(tái)的角色，要由原來(lái)的平臺(tái)方，轉(zhuǎn)換成工具方。他要去做工具，用他的平臺(tái)的IT技術(shù)來(lái)為客戶提供軟性的服務(wù)。眾所周知，攜程、去哪兒、阿里的機(jī)票單體、自由行產(chǎn)品，以及專線產(chǎn)品都非常健全，而我們從平臺(tái)方轉(zhuǎn)型為工具方是之后生存的唯一途徑。C先生感嘆：“這也是沒辦法，我沒辦法和攜程去拼，我沒有流量，我們只是做2B的，在中國(guó)這個(gè)市場(chǎng)環(huán)境下，做2B的這方?jīng)]有品牌、沒有忠誠(chéng)度、沒有黏性，只有價(jià)格！高一塊錢，人家就不來(lái)了，價(jià)格便宜一塊錢，人家就來(lái)了。所以接下來(lái)，必須要通過(guò)我們的工具，整合資源，去尋找到能夠認(rèn)識(shí)到我們服務(wù)價(jià)值的客戶?！?/p>

做好商旅解決方案提供者

魏長(zhǎng)仁認(rèn)為，機(jī)票的B2B將來(lái)大致會(huì)憑借兩種模式繼續(xù)走下去，一方面就是強(qiáng)化國(guó)際票的整合能力；另一方面，因?yàn)樽鰴C(jī)票的B2B平臺(tái)實(shí)際上是一個(gè)技術(shù)公司，它的技術(shù)能力實(shí)際是很強(qiáng)的。技術(shù)能力強(qiáng)的話，接下來(lái)就是瞄準(zhǔn)“商旅”這塊比較有潛力的市場(chǎng)。有的機(jī)票B2B平臺(tái)，已經(jīng)開發(fā)出了一些商旅服務(wù)的解決方案。開發(fā)商旅管理工具和系統(tǒng)，對(duì)機(jī)票B2B平臺(tái)來(lái)說(shuō)，應(yīng)該并不難。商旅管理工具等產(chǎn)品和服務(wù)，也是他們本身的一個(gè)發(fā)展方向。

焦笑斐也指出，線下的機(jī)票服務(wù)商，不做線上的平臺(tái)批發(fā)業(yè)務(wù)，所以業(yè)務(wù)類型較傳統(tǒng)，主要體現(xiàn)的就是服務(wù)。隨著這幾年頻頻出現(xiàn)的機(jī)票黑幕，媒體上出現(xiàn)的對(duì)機(jī)票代理的報(bào)道大都是負(fù)面新聞，但其實(shí)，依然有很多機(jī)票代理還是堅(jiān)持在服務(wù)一線的。比如，在路上旅業(yè)與比較知名的大型旅行社，如眾信、中青旅等都有合作，很多旅游企業(yè)都有機(jī)票方面的需求。很多時(shí)候，這些旅游企業(yè)自己無(wú)法解決機(jī)票的問(wèn)題，還是要找像在路上這樣專業(yè)的機(jī)構(gòu)來(lái)處理，來(lái)為他們?cè)O(shè)計(jì)出科學(xué)合理的機(jī)票方案。