無(wú)論你是品牌商、制造商、貿(mào)易商、服務(wù)商還是平臺(tái)方,東南亞市場(chǎng)無(wú)疑是你必須關(guān)注的增量市場(chǎng).
據(jù)了解,整個(gè)東南亞地區(qū)有6億人口,幾乎相當(dāng)于中國(guó)的一半,但目前為止,東南亞的網(wǎng)絡(luò)零售占比僅為1%.根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研公司Frost&Sullivan的數(shù)據(jù)顯示,東南亞地區(qū)B2C電商營(yíng)收將從2015年的112億美元增長(zhǎng)到2020年的252億美元,年增長(zhǎng)率達(dá)17.7%.
而作為中國(guó)的電商巨頭,阿里巴巴也在今年4月宣布以約10億美金收購(gòu)東南亞最大電商Lazada,并把天貓?bào)w系的賣家產(chǎn)品輸出東南亞.但阿里入局東南亞并不是當(dāng)?shù)仉娚谈窬值慕K結(jié).在本月,僅成立一年的東南亞移動(dòng)社交購(gòu)物平臺(tái)Shopee宣布年GMV已達(dá)18億美元,超過(guò)Lazada的公開(kāi)數(shù)字13億美元.
整個(gè)東南亞電商市場(chǎng),大局未定,增量和機(jī)會(huì)均是巨大的,那么東南亞電商玩家如何在這個(gè)新興市場(chǎng)掘金?日前,Shopee集團(tuán)跨境業(yè)務(wù)總經(jīng)理黨輝在億邦動(dòng)力網(wǎng)線上論壇"跨境出口百人講(第一期)"對(duì)整個(gè)東南亞電商市場(chǎng)進(jìn)行了深度的分析.
以下為億邦動(dòng)力網(wǎng)整理所得的跨境出口百人講(第一期)觀眾的提問(wèn)以及黨輝針對(duì)提問(wèn)所作出的分享:
Q1.能簡(jiǎn)單介紹一下東南亞市場(chǎng)么?
黨輝:東南亞市場(chǎng)是屬于新興市場(chǎng),跟歐洲美國(guó)相比市場(chǎng)階段比較早期,所以物流支付面臨的挑戰(zhàn)比較大.但這個(gè)市場(chǎng)在所有新興市場(chǎng)里面各方面基礎(chǔ)建設(shè)條件是最優(yōu)的.比如物流,中國(guó)到東南亞地區(qū)跨境物流比拉美、俄羅斯和非洲跨境物流方案更成熟,因此時(shí)效和成本相對(duì)于東南亞本地電商劣勢(shì)沒(méi)那么大.
從消費(fèi)者特征而言,東南亞最大特點(diǎn)是人口密度較大,共擁有六億人口.此外,因?yàn)闁|南亞距離中國(guó)市場(chǎng)比較近所以用戶消費(fèi)習(xí)慣中國(guó)影響比較大,即更符合亞洲人習(xí)慣.
Q2. 什么樣的產(chǎn)品適合做東南亞市場(chǎng)?在東南亞市場(chǎng)中國(guó)商品有什么優(yōu)勢(shì)呢?進(jìn)入東南亞市場(chǎng),應(yīng)該先布置多少商品量是合適的?
黨輝:東南亞市場(chǎng)網(wǎng)購(gòu)的產(chǎn)品品類跟中國(guó)淘寶很接近的.有些傳統(tǒng)大賣家開(kāi)始做東南亞電商會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)是需要為東南亞市場(chǎng)專門做產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和包裝的,如果單純從自己較熟悉的亞馬遜平臺(tái)上把自己產(chǎn)品復(fù)制過(guò)來(lái)有時(shí)不是很有效.
在東南亞市場(chǎng)中國(guó)產(chǎn)品主要優(yōu)勢(shì)就是性價(jià)比.實(shí)際上Shopee很多本地賣家賣的產(chǎn)品都是從中國(guó)批發(fā)過(guò)去的.很多時(shí)候發(fā)現(xiàn)中國(guó)賣家在shopee上面很多拼單情況,就是東南亞本地商家在里面批發(fā)然后在本土賣的.所以中國(guó)產(chǎn)品的性價(jià)比是非常大的優(yōu)勢(shì).
除此之外,中國(guó)產(chǎn)品另一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是款式齊全.本地賣家從中國(guó)那邊批發(fā)產(chǎn)品也不能支持這么長(zhǎng)尾的種類.
進(jìn)入東南亞市場(chǎng)尤其像在shopee開(kāi)店需要多少個(gè)產(chǎn)品并無(wú)定論.有的大賣家一上來(lái)很齊全,起來(lái)就鋪幾千個(gè)sku.也有中國(guó)一些淘寶賣家進(jìn)來(lái)只有幾百個(gè)sku,但選品很符合亞洲人相關(guān)習(xí)慣,所以也做的不錯(cuò).
Q3. 中國(guó)出口賣家有品牌方、貿(mào)易商、制造商,不同類型賣家該如何快速拓展東南亞市場(chǎng)?東南亞市場(chǎng)目前更合適哪類賣家發(fā)展?品牌商么?
黨輝:這其實(shí)是一個(gè)很有趣的問(wèn)題,也是我們?cè)跂|南亞做跨境電商以后一直在思考的問(wèn)題.其實(shí)這幾種類型的商戶都有機(jī)會(huì).
東南亞這種市場(chǎng)目前所處階段有點(diǎn)像十年前淘寶興起的時(shí)候.當(dāng)時(shí)中國(guó)網(wǎng)購(gòu)用戶通常都是去淘寶買便宜的東西,比如OEM產(chǎn)品或地?cái)傌?到后來(lái)才慢慢開(kāi)始有買單價(jià)比較高的產(chǎn)品.東南亞市場(chǎng)目前其實(shí)處于淘寶早期的時(shí)候.
當(dāng)然,在東南亞興起時(shí),一開(kāi)始有一些傳統(tǒng)大賣家,使用的是雜貨鋪的模式,SKU非常多,產(chǎn)品性價(jià)比很高,流量獲取快,加上移動(dòng)端是沖動(dòng)型購(gòu)物,所以銷量很高.這種賣家在類似Shopee等平臺(tái)上是有比較大機(jī)會(huì)的.
特別是類似Shopee本身就有買賣家聊天功能也有社交屬性,就是買家可以"粉"一個(gè)店鋪,該店鋪有新品出來(lái)就會(huì)推薦給該用戶.這時(shí),賣家SKU豐富,價(jià)格便宜,也肯花心思積累粉絲,自然流量必然更加穩(wěn)定.
而談及制造商,其實(shí)這類型賣家在Shopee上的機(jī)會(huì)也不少.其實(shí)Shopee在開(kāi)發(fā)一個(gè)批發(fā)的功能,賣家可以針對(duì)產(chǎn)品購(gòu)買數(shù)量做階梯式的定價(jià),買家可以看到買多少產(chǎn)品可以打多少折.
通過(guò)這個(gè)功能,這些生產(chǎn)商和品牌商雖然SKU比傳統(tǒng)貿(mào)易商少,但他們更容易做出精品,因?yàn)檫@些賣家價(jià)格可以做得更加有優(yōu)勢(shì),而制造商比較自己生產(chǎn),所以可以更好控制產(chǎn)品質(zhì)量,庫(kù)存也有保障.爆品也就更容易出來(lái)了.
Q4. 目前中國(guó)往東南亞各地區(qū)有哪些類型的跨境物流渠道?物流時(shí)長(zhǎng)大概多久?Shopee本身接入了哪些跨境物流渠道?
黨輝:對(duì)于跨境物流討論最多的是直郵和海外倉(cāng),東南亞市場(chǎng)還是比較新,所以直郵模式為主.直郵有郵政和快遞為主,Shopee用的比較多的是專線服務(wù),因?yàn)闁|南亞各國(guó)的物流基礎(chǔ)設(shè)施是參差不齊的,很多國(guó)家郵政的質(zhì)量其實(shí)是不可靠的.如果快遞的話,抵達(dá)東南亞用戶手上一般一個(gè)星期多一點(diǎn),即7到10天左右的配送時(shí)間.
當(dāng)然,Shopee本身也有接一些跨境物流渠道,比如臺(tái)灣用的是圓通,可以做到貨到付款和711取貨.其他地方接的都是當(dāng)?shù)乇容^有優(yōu)勢(shì)的物流公司.
Shopee下一步物流渠道會(huì)進(jìn)一步優(yōu)化,可能會(huì)開(kāi)發(fā)Shopee專線,在每個(gè)環(huán)節(jié)自己去把控,賣家成本也會(huì)降低.其實(shí)跨境最大的挑戰(zhàn)就是在物流時(shí)效和物流費(fèi)上面.
Q5.Shopee針對(duì)商家的資源分配原則是什么?平臺(tái)針對(duì)海外賣家和本土賣家的資源配給有什么區(qū)別?
黨輝:談及資源分配大家比較關(guān)心是流量分配吧.Shopee上賣家最大流量來(lái)源其實(shí)是內(nèi)部關(guān)鍵詞搜索.Shopee對(duì)搜索的排序完全基于后臺(tái)算法進(jìn)行排序的.搜索時(shí)系統(tǒng)會(huì)看搜索詞產(chǎn)品的匹配度,匹配度高就在前面.此外就是最近一兩周的出單量和產(chǎn)品好評(píng)率等后臺(tái)指標(biāo).主要目的就是讓好賣產(chǎn)品和靠譜商戶在自然搜索得到更多流量.但其實(shí)Shopee未來(lái)會(huì)推出競(jìng)價(jià)廣告,但暫時(shí)還不能透露.
Q6. 從前年開(kāi)始,東南亞市場(chǎng)就在中國(guó)賣家群體中炒得非?；馃?也非常多賣家在當(dāng)時(shí)加入到東南亞市場(chǎng)來(lái).那現(xiàn)在賣家們才進(jìn)入東南亞市場(chǎng)還可能賺錢么?什么樣的賣家可以賺到錢?哪些賣家難賺錢獲利?
黨輝:其實(shí)大家可以看到在亞馬遜、ebay上雖然賣家競(jìng)爭(zhēng)比前幾年加劇,但還是很多賣家實(shí)現(xiàn)較大增長(zhǎng).東南亞市場(chǎng)比起歐美、中國(guó)所處階段還是更加早期,遠(yuǎn)遠(yuǎn)還沒(méi)到飽和時(shí)候,電商滲透率很低,跨境賣家所占數(shù)量還是很低.
什么樣的賣家進(jìn)來(lái)后可以賺到錢?那還是貨源有優(yōu)勢(shì),產(chǎn)品性價(jià)比高,當(dāng)然還有會(huì)選品,不要把歐美直接復(fù)制到東南亞做要根據(jù)市場(chǎng)選品的賣家可以賺到錢.
當(dāng)然,除了要有合適選品、價(jià)格和質(zhì)量,還需要有好的店鋪運(yùn)營(yíng),比如產(chǎn)品標(biāo)題描述和圖片得更符合本土習(xí)慣.
另一個(gè)店鋪運(yùn)營(yíng)的重心就是導(dǎo)流.目前Shopee的流量獲取分兩種:
第一,免費(fèi)導(dǎo)流.比如與平臺(tái)上別的賣家互粉,相互引流、增加曝光.
第二,付費(fèi)引流.通過(guò)廣告投放來(lái)獲取流量.
Q7. 東南亞市場(chǎng)哪個(gè)國(guó)家更有發(fā)展?jié)摿?賣家應(yīng)該集中攻幾個(gè)國(guó)家市場(chǎng)還是把整個(gè)東南亞市場(chǎng)當(dāng)作一個(gè)整體市場(chǎng)去賣?
黨輝:說(shuō)到潛力,其實(shí)東南亞各國(guó)都有潛力,因?yàn)闁|南亞市場(chǎng)還是太早期,還有很長(zhǎng)的路要走.而且除了新加坡外各個(gè)國(guó)家人口都不少:泰國(guó)、越南、菲律賓都接近一個(gè)億的人口,印尼有2.5億的人口.所以從市場(chǎng)規(guī)模上看,印尼是最大市場(chǎng),畢竟人口基數(shù)大.除此之外,泰國(guó)的市場(chǎng)潛力也很大,而且基礎(chǔ)設(shè)施比印尼更發(fā)達(dá).
此外,馬來(lái)西亞雖然人口比不上上述幾個(gè)國(guó)家,只有兩千萬(wàn)人口,但其經(jīng)濟(jì)和基礎(chǔ)設(shè)施相對(duì)更發(fā)達(dá),電商在當(dāng)?shù)匕l(fā)展也不錯(cuò),是較佳的市場(chǎng).
所以泰國(guó)、印尼、馬來(lái)西亞機(jī)會(huì)是最大的.
此外越南這個(gè)人口大國(guó)也是很有機(jī)會(huì)的,但目前跨境電商還在試圖解決物流和支付等問(wèn)題.
當(dāng)然,上述提及的是東南亞市場(chǎng),如果對(duì)于Shopee而言還有中國(guó)臺(tái)灣市場(chǎng),該市場(chǎng)屬于泛東南亞的范疇.人口雖然只有兩千萬(wàn),但社會(huì)發(fā)展程度跟東南亞不一樣,明顯前進(jìn)很多年,滲透率也很高,語(yǔ)言文化跟大陸的跨境電商賣家也沒(méi)隔閡.
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